Nascido em 27 de abril de 1945, Robert Beno Cialdini () é um psicólogo e autor americano, atualmente atuando como Professor Emérito de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona e ex-professor visitante de marketing, negócios e psicologia na Universidade de Stanford.
Educação
Cialdini obteve seu diploma de bacharel em ciências pela Universidade de Wisconsin-Milwaukee em junho de 1967. Posteriormente, fez pós-graduação em psicologia social na Universidade da Carolina do Norte, concluindo seu doutorado em junho de 1970, e realizou pós-graduação em psicologia social na Universidade de Columbia. Sua carreira acadêmica também inclui nomeações como acadêmico visitante na Universidade Estadual de Ohio, na Universidade da Califórnia, na Escola de Comunicações Annenberg e na Escola de Pós-Graduação em Negócios da Universidade de Stanford.
Trabalho
Em 1984, Cialdini escreveu Influence: The Psychology of Persuasion, um trabalho seminal sobre persuasão e marketing. Este livro foi baseado em três anos de pesquisa "disfarçada", durante os quais ele se inscreveu e treinou em diversas organizações, incluindo concessionárias de carros usados, grupos de arrecadação de fundos e empresas de telemarketing, para observar táticas de persuasão no mundo real. Sua pesquisa identificou seis princípios fundamentais de influência: reciprocidade, comprometimento e consistência, prova social, autoridade, simpatia e escassez. Em 2016, ele introduziu um sétimo princípio, denominado princípio da unidade, postulando que o grau de identificação com os outros está diretamente correlacionado com a extensão da influência exercida por eles.
Esta publicação alcançou vendas superiores a cinco milhões de cópias e foi traduzida para 41 idiomas. Ele apareceu na lista dos mais vendidos do New York Times e foi incluído na lista dos "75 livros de negócios mais inteligentes" da Fortune. Além disso, é referenciado em 50 Clássicos da Psicologia.
As obras literárias de Cialdini, notadamente Influência e Pré-Suasão, venderam coletivamente mais de sete milhões de cópias e estão disponíveis em 44 idiomas.
Entre as outras publicações de Cialdini, Sim! 50 maneiras cientificamente comprovadas de ser persuasivo alcançou o status de best-seller do New York Times, enquanto The Small BIG: Pequenas mudanças que provocam uma grande influência foi reconhecido como o livro do ano pelo Times. Sua publicação de 2016, Pre-suasion, também se tornou um best-seller nas listas do New York Times e do Wall Street Journal.
A Society for Personality and Social Psychology estabeleceu o prêmio Robert B. Cialdini, nomeado em sua homenagem, para reconhecer pesquisas psicológicas que demonstrem relevância social por meio da aplicação de métodos de campo. Em abril de 2019, foi eleito membro da Academia Nacional de Ciências.
Projetos
Cialdini foi contratado como cientista comportamental para a campanha presidencial de Barack Obama em 2012, trabalhando ao lado de vários outros especialistas. Ele também prestou serviços de consultoria durante as fases iniciais da campanha presidencial de Hillary Clinton em 2016.
Publicações selecionadas
- Influência: A Psicologia da Persuasão (William Morrow & Company, 1984), ISBN 0688128165.
- Edição nova e ampliada (Harper Business, 2021), ISBN 978-0062937650.
- Influência: Ciência e Prática (Allyn & Bacon, 2000), ISBN 978-0321011473.
- 4ª edição (Allyn e Bacon, 2001), ISBN 978-0321011473.
- 5ª edição (Allyn e Bacon, 2008), ISBN 978-0205609994.
- Sim! 50 maneiras cientificamente comprovadas de ser persuasivo com Noah J. Goldstein e Steve J. Martin (Simon e Schuster, 2008), ISBN 978-1416570967.
- O Pequeno GRANDE: Pequenas mudanças que provocam uma grande influência com Steve J. Martin e Noah J. Goldstein (Grand Central Publishing, 2014), ISBN 978-1455584253.
- Pré-suasão: uma maneira revolucionária de influenciar e persuadir (Simon & Schuster, 2016), ISBN 978-1501109799.
Referências
Mídia relacionada a Robert Cialdini no Wikimedia Commons
- Site oficial